Тесты для торговых представителей при приеме на работу

Содержание
  1. Собеседование торгового представителя
  2. Как подготовится к собеседованию
  3. Презентация себя при приеме на работу
  4. Вопросы на собеседовании торговому представителю
  5. Подводя итоги
  6. Тесты и ассесменты для менеджеров по продажам
  7. Навыки успешных менеджеров по продажам
  8. Отбор менеджеров по продажам в крупные компании
  9. Ситуативные (психологические) тесты для менеджеров по продажам
  10. Примеры психологических тестов для менеджеров или отделов продаж
  11. Ассесменты и групповые отборочные задания для менеджеров по продажам
  12. Собеседованиядля менеджеров по продажам
  13. Тест для Менеджеров по Продажам
  14. 1.   Выберите три качества, которые наиболее важны для взаимодействия с клиентом?
  15. 2.    Основная задача менеджера по продажам это:
  16. 3.    Чем менеджер по продажам похож на собственника бизнеса:
  17. 4.    Что наиболее важно менеджеру по продажам при анализе ситуации на рынке?
  18. 5.    Что влияет на выведение нового продукта в большей степени:
  19. 6.    Какие преимущества дает менеджеру по продажам ведение базы данных клиентов:
  20. 7.    Какова может быть цель первого телефонного контакта с потенциальным клиентом:
  21. 8.    Почему в процессе разговора с клиентом предпочтительнее “ВЫ-подход”, например, «Вы получите возможность привлечь новых покупателей» (вместо – «Мы предлагаем Вам расширить ассортимент»)?
  22. 9.    Вы позвонили в компанию и трубку взял секретарь, что это означает для Вас?
  23. 10.  Менеджер по продажам должен быть одет:
  24. 11.  Для чего нужны менеджеру по продажам демонстрационные материалы в процессе общения с клиентом?
  25. 12.  Когда клиент оценивает предлагаемый продукт, решающее значение имеет следующий фактор:
  26. 13. Позитивная роль конкуренции заключается в:
  27. 14. Почему люди приобретают дорогие товары?
  28. 15. Работу с возражением менеджер по продажам должен начинать так:
  29. 16. Какие свои качества менеджер по продажам использует в работе с возражениями?
  30. 17. Каким будет наиболее профессиональный ответ менеджера по продажам на возражение клиента: «Ваши цены слишком высоки для нас»?
  31. 18. Ключевой клиент – это:
  32. 19. Какие качества должен обнаружить менеджер по продажам при поступлении рекламации?
  33. 20. Работа по возвращению клиентов – это:
  34. 21. Задачи менеджера по продажам на многопрофильной выставке:
  35. Правильные ответы
  36. 0–8 БАЛЛОВ
  37. 9–18 БАЛЛОВ
  38. 19–24 БАЛЛА
  39. 25–27 БАЛЛОВ
  40. Тренинг не нужен.
  41. Тест по этапам продаж
  42. Тест для продавцов консультантов с ответами
  43. Ответы к тесту по знанию технологии продаж
  44. Как пройти тест на работу продавца: Примеры теста на собеседовании
  45. Особенности трудоустройства продавцом
  46. Виды используемых тестов для продавцов
  47. Этапы собеседования продавца
  48. Сложности на собеседовании
  49. Советы по подготовке к тестам на собеседовании продавца
  50. Заключение

Собеседование торгового представителя

Тесты для торговых представителей при приеме на работу

Популярность профессии торгового представителя растет всё больше и больше, ведь сфера продаж – одна из самых актуальных, постоянно действующих и прибыльных в жизни общества.

Современные условия рынка создают высокую конкуренцию среди торговых фирм, что, в свою очередь, вызывает высокую заинтересованность работодателей в грамотных, креативных и эффективных сотрудниках.

Торговый представитель – лицо компании, поэтому отбирать кандидатов будут внимательно. Важное качество торгпреда – это умение продавать и общаться (находить общий язык) с людьми, поэтому к предстоящему собеседованию необходимо подготовиться!

Как подготовится к собеседованию

Понимание логики работодателя – ключ к успеху прохождения собеседования. Здесь также действует принцип продаж, ставящий на первое место потребности клиента. Понимая, что необходимо вашему работодателю, останется только отвечать на заданные вопросы с учетом этих потребностей.

  • Изначально позаботьтесь узнать информацию о фирме, что бы быть уверенным, что вас не обманут!
  • Вы должны опрятно выглядеть – подготовьте деловую одежду, аксессуары…
  • Рассчитайте время, которое нужно потратить на дорогу. В идеале прийти заранее!
  • Где именно будет проводиться собеседование? Выясните, что бы не бродить по окрестностям.
  • Подготовьте вопросы о компании – какие товары она распространяет, возможно проводит тренинги, начисляются ли бонусы и т.д.
  • Обязательно возьмите с собой документы, пару ручек, резюме, блокнот или записную книжку

По-настоящему заинтересованный соискатель обязательно узнает всю информацию о фирме работодателя, чтобы не попасть в просак на собеседовании. Например, вместо ручки, вам предложат продать что-то из ассортимента фирмы.

Если вы не знаете приблизительного ассортимента, с которым будете работать, то у работодателя сформируется мнение о том, что в деятельности фирмы вы не заинтересованы, да и работать, по большому счету вам все равно где – лишь бы платили. А подобное отношение работника к делу не нравится ни одному начальнику, это важно понимать.

Презентация себя при приеме на работу

Большинство претендентов на должность не обладают главным профессиональным качеством – умением презентовать абсолютно всё, в том числе и себя. Соответственно, из всех соискателей, в достойную компанию, успешно проходят собеседование немногие.

Почему же самопрезентация так важна для торгового представителя? Всё очень просто! Потому что его приоритетной функцией являются продажи.

Именно на ваше умение правильно подавать себя, выгодно показывать свои даже незначительные преимущества будет обращать внимание работодатель на протяжении всего интервью.

Даже кандидат без опыта работы в соответствующей сфере имеет высокие шансы на получение должности, если продемонстрирует умение превращать маленькие преимущества (или даже недостатки) в большие достоинства.

Важно быстро и умело давать достойные ответы на любые вопросы рекрутера. У вас нет опыта работы торговым представителем, но вы знакомы с работой психолога, пекаря, инженера, охранника (нужное подчеркнуть)? Так это же здорово! Сможете перенести имеющийся опыт в сферу продаж, лучше ориентируетесь в потребностях клиентов, имеющих отношения к вышеуказанным рабочим группам.

  1. Активно занимаетесь спортом? Хорошая физическая форма и отменное здоровье выгодно продемонстрируют клиентам успешность вашей фирмы, ведь вы – её лицо.
  2. Владеете музыкальными инструментами? Творческие люди всегда найдут креативный подход к любому ремеслу, а продажи вообще можно довести до ранга искусства.

Не теряйтесь, с увлечением отвечайте на поставленные вопросы и помните о своей цели: получить должность. Ваше рвение будет оценено по достоинству, ведь заинтересованность в работе крайне важна для работодателя.

Вопросы на собеседовании торговому представителю

Будьте готовы к тест-драйву ваших способностей прямо во время собеседования.

Чтобы убедиться в вашей оригинальности, знаниях специфики продаж и способности продавать всё что угодно, вас могут попросить что-то продать прямо сейчас. Например, вот эту обычную синюю ручку.

И тут большинство кандидатов совершают первую ошибку, начиная увлеченно рассказывать о достоинствах ручки, какая же она восхитительная, многофункциональная, а главное – доступная.

Рекрутер может достать другое перо и мрачно улыбнувшись продемонстрировать его обескураженному соискателю. Но и здесь не нужно теряться! Достаточно с улыбкой заметить (наконец-то) потребности клиента и сказать:

Ваше перо – аксессуар успешного человека, который произведет должное впечатление при встречах с крупными клиентами и на высокоуровневой конференции. Однако, имея такой солидный еженедельник, думаю, Вам приходиться много писать в течение дня. Возьмите эту запасную ручку, которой можно пользоваться в рабочем порядке и пощадите дорогое перо.

Для успешной продажи необходимо знать потребность клиента, а не приступать сразу же к демонстрации выгодных качеств товара. Выделять преимущества товара нужно уже тогда, когда вы знакомы с потребностями клиента.

Запомните: в начале – выгода клиента, после – формирование предложения на основе потребности.

Заезженные рекламные лозунги по типу «вы все еще» не вызовут у покупателя ничего, кроме раздражения. И, между прочим, ручка действительно важный аксессуар делового человека.

Поэтому, будьте добры, позаботьтесь о наличии презентабельной ручки, которая обязательно вам пригодиться при заполнении документов на собеседовании (и не забудьте потом захватить эту же счастливую ручку чтобы с гордостью заполнить ею документы о приеме на работу).

Подводя итоги

Резюмируя, ответим на вопрос, что же должен знать кандидат при прохождении собеседования на должность торгового представителя

  1. Соискателю необходимо тщательно подготовиться к собеседованию, проработать свой внешний вид, узнать информацию о фирме, сделать домашние заготовки ответов на стандартные вопросы, изучить основные техники и методы продаж.
  2. Соискателю следует помнить, что ключевым критерием отбора будет являться умение продавать. Продавайте и себя, и товар фирмы, делая это с искренним энтузиазмом.
  3. Хорошая подготовка претендента к собеседованию позволит предвидеть ход беседы, что даст большое преимущество перед конкурентами и позволит проявить себя с выгодной стороны.

Тесты и ассесменты для менеджеров по продажам

Тесты для торговых представителей при приеме на работу

Торговые представители, менеджеры по продажам, специалисты коммерческих отделов, и любые хорошие продавцы должны обладать определенными навыками и качествами, чтобы преуспевать на этой работе.

В этой статье мы расскажем о 12 навыках и качествах хорошего менеджера по продажам, которые вам необходимы, чтобы стать лучшим продавцом в вашей компании. А также рассмотрим стандартный процесс отбора менеджеров по продажам, применяемый в крупнейших компаниях сферы FMCG и ритейла в России и мире (тесты для менеджеров по продажам, ассементы и ролевые игры и собеседования).

Качества, которые мы опишем ниже, очень важны для успеха любого человека, играющего эту важную роль.

По результатам опросов руководителей крупных и средних компаний, проведенного в 2018 году редакцией Harward Business Review Russia, 95% респондентов ответили, что отдел продаж является одним из важнейших, вернее, абсолютно незаменимым подразделением для выживания и успешного существования их компаний.

Компания может иметь отличный продукт или услугу, но без людей, которые смогут его продавать потребителям, этот продукт или услуга так и будут невостребованными. Поэтому, опытные «продажники» — ценнейший актив любой компании и на любом сайте по поиску работы больше всего вакансий касаются работы в сфере продаж.

Таким образом, менеджеры по продажам или маркетингу очень важны для успеха любой бизнес-организации, и им необходимо обладать определенными навыками для эффективной работы.

Если вы хотите быть  успешным и получить высокую оценку работодателя и коллег, вам, как торговому представителю, необходимы эти двенадцать важнейших навыков и качеств:

  1. Устойчивость: это качество хорошего продажника. Некоторые люди называют это упрямством, в то время как другие — вежливой настойчивостью. У обычных людей как правило нет желания что-то узнавать о новых продуктах, которые не нужны им прямо сейчас, тем более, если их представляет незнакомый человек. Таким образом, чтобы преуспеть в качестве торгового представителя, вам нужно руководствоваться принципом «никогда не говори никогда». То есть, максимум уверенности, настойчивости и определенного упрямства, если вам нравится это слово.
  2. Сочувствие: хороший продавец вникнет в запросы и пожелания людей в соответствии с чувствами и потребностями потребителей и потенциальных покупателей. Это качество позволяет ему действительно заботиться о людях. Он обращает внимание на человека, понимает его потребности и предлагает подлинные решения его проблем. Не столь важно, продаст ли он свой продукт покупателю или нет, но он устанавливает отношения, которые могут привести к будущим контактам и продажам.
  3. Представительность: большинство успешных торговых представителей — люди с приятной и привлекательной внешностью. Они всегда выделяются. Большинство успешных менеджеров по продажам признается, что они не были рождены с такими качествами, а развили их и успешно пользуются этим в карьере.
  4. Навыки межличностного общения: хороший продавец должен быть общительным и чутким человеком. Он должен обладать навыками, позволяющими ему легко общаться с людьми, строить долгосрочные отношения и уметь предложить полезные решения клиентам, даже если реальный продукт или услуга, которые они продают, не решает сиюминутной ​​проблемы. Также он должен иметь хорошие отношения со своими коллегами.
  5. Навыки общения:работа по продаже продукта или услуги предполагает самый разный набор убеждений. Для этого потребуются отличные коммуникативные способности — устная и письменная речь, аудирование, и даже знание местного диалекта, если вы работаете в регионе, где он широко распространен.
  6. Грамотность и общая образованность: для того, чтобы быть хорошим менеджером по продажам, не обязательно иметь университетское образование, хотя, в зависимости от характера и культуры организации, в которой вы работаете, даже это может потребоваться. Умение грамотно и красиво говорить, использовать передовые инструменты расчета, организовывать встречи и давать отличные презентации очень важно для карьеры в продажах. Возможность писать броские рекламные письма, грамотно отвечать на запросы клиентов, также может быть дополнительным преимуществом для тех, кто занимает эту должность.
  7. Честность: хороший продавец заслуживает доверия. Вводить в заблуждение ради разовых быстрых продаж является дурным тоном и никак не гарантирует возвращения клиента к вам. Успешный торговый партнер никогда не посоветует подобного поведения. Лучше быть искренним с людьми и продавать им продукты, которые будут им полезны. В этом случае, они не только вернутся, но и направят к вам своих друзей и близких.
  8. Уверенность и компетентность: хорошие продавцы всегда обладают достоверной и полной информацией о продукте или услуге, которую они представляют. Они являются экспертами в том, что они делают, и с этим они могут помочь клиентам в решении их потребностей. Уверенность в себе и своем продукте — это первый шаг к завоеванию клиентов и продажам.
  9. Мотивация: чтобы добиться успеха в качестве менеджера по продажам, вы должны быть активны и мотивированы. В большинстве фирм продавец обретает материальные стимулы и достойную мотивацию лишь после того, как уже достигнет определенных целей в продажах. Таким образом, чтобы достичь таких целей и обеспечить стимулирование, вы должны быть настойчивы и полны энтузиазма. Хорошие продавцы никогда не принимают ответ «нет», они всегда верят, что смогут убедить человека.
  10. Многозадачность: чтобы стать успешным менеджером по продажам, вы должны обладать исключительными навыками многозадачности. А чтобы иметь возможность работать над несколькими заданиями вместе очень важны навыки планирования и управления временем.
  11. Инновационность: успешные торговые представители часто являются новаторами. Они умеют видеть возможности для улучшения и внедрять их, иногда даже несмотря на сопротивление других людей, которые не хотят ничего менять.
  12. Лидерство: это обязательное качество, которым должен обладать амбициозный менеджер по продажам. Большинство торговых представителей обычно не находятся под непосредственным управлением и контролем. Таким образом, чтобы иметь возможность эффективно отстаивать интересы компании,очень важно, чтобы сотрудник обладал большими навыками самоконтроля и принятия решений, брал на себя ответственность как за себя, так и за команду.

Обладая навыками и качествами, которые мы только что обсудили, вы, несомненно, сможете стать самым успешным менеджером по продажам; тем не менее, вы не все успешные продажники могут обладать ими всеми сразу. Работайте над развитием как можно большего количества из них, и у вас все получится.

Отбор менеджеров по продажам в крупные компании

Работодатели стремятся выбирать специалистов по продажам со всеми вышеупомянутыми навыками и качествами. Их менеджеры по персоналу отслеживают наличие этих навыков у кандидатов, прежде чем нанимать кого-либо на эту должность. Большинство крупных компаний в России и мире проводят многоступенчатые процессы отбора лучших менеджеров по продажам.

Отбор обычно включает в себя 1-2 собеседования, ситуативные тесты для менеджеров по продажам, личностные опросники и ассемент центры. Все эти этапы являются сложными, зачастую непреодолимыми барьерами для неподготовленных соискателей, особенно если они не обладают достаточным опытом в продажах и прохождении тестов и центров оценки.

Рассмотрим эти этапы более подробно.

Ситуативные (психологические) тесты для менеджеров по продажам

Психологические тесты для отбора менеджеров по продажам представляют собой тесты в виде мини-кейсов или ситуативных задач с несколькими вариантами решения, в которых описывается конкретная рабочая ситуация, которая может произойти в работе менеджера по продажам или торгового представителя. Обычно сценарий такой ситуации включает конфликт мнений или интересов между участниками сценария – специалистом (менеджером по продажам), покупателем, сотрудниками компании, руководителем и подчиненным.

https://www.youtube.com/watch?v=ZIcqZ5FvMos

В некоторых тестах для специалистов по продажам ситуация может даваться в очень общем виде, в то время как в других она может быть описана очень конкретно и подробно. Например, в некоторых  сценариях  вам  задается  короткий,  простой  вопрос  о  том,  как  вы  должны поступить в описанной ситуации.

Например: «Как менеджер по продажам должен ответить неуступчивому клиенту?» и дается несколько вариантов ответов, которые так или иначе все решают проблему, но могут отличаться по последствиям. А некоторые тесты для менеджеров по продажам могут быть очень объемными. Примеры таких тестов смотрите ниже.

Примеры психологических тестов для менеджеров или отделов продаж

Мы приведем 2 примера различных тестов для менеджеров по продажам. Виды и типы таких тестов могут значительно отличаться, но их содержание и принципы решения, в целом, одинаковы. После практики на нашем сайте любые тесты при приеме на работу будет для вас понятны и вы пройдете их легко.

На решение одного психологического теста обычно дается от 1 до 5 минут. В некоторых компаниях лимит времени вообще не устанавливается, но мы рекомендуем отводить не более 3-4 минут на решение такого теста.

Ответы и объяснение данных тестов для менеджеров по продажам мы сможете найти в конце статьи. Постарайтесь сначала прочитать все варианты ответов и найти правильный самостоятельно. Хватит ли вам 3 минут на это?

Ассесменты и групповые отборочные задания для менеджеров по продажам

Следующим этапом отбора менеджеров по продажам в крупнейших российских и международных компаниях является этап ассесментов (центров оценки). На ассесментах вас будет ждать групповой этап отбора – различные групповые и индивидуальные ролевые игры, обсуждения и задания.

Практически все российские компании сферы FMCG и ритейла применяют ассементы для отбора специалистов отдела продаж.

На HRLider вы найдете много подготовительных материалов и примеров групповых и индивидуальных заданий и кейсов, которые помогут вам качественно подготовиться к этой стадии процесса трудоустройства.

Читайте больше об ассесмент центрах и их примерах в наших специальных статьях:

Ассесмент-центр: методы оценки, технологии проведения, примеры.

Центры оценки: групповые упражнения (дискуссии, кейсы) их виды и примеры.

Программы Management Trainee крупнейших FMCG компаний: рейтинг, особенности, советы по устройству

Собеседованиядля менеджеров по продажам

Завершающим этапом оценки кандидатов на позиции менеджеров по продажам является собеседование с группой представителей компании-работодателя. Обычно в ее состав входят непосредственный руководитель, представитель отдела кадров и 1-2 человека, занимающие такие же должности в компании (тоже менеджеры по продажам или руководители отделов продаж).

На нашем сайте вы найдете много статей, посвященных тактикам успешного собеседования. Особенностью собеседований конкретно для специалистов по продажам является особое внимание коммуникативным навыкам у кандидатов. Хорошему менеджеру по продажам необходимо показать, в идеале, все те 12 качеств, которые мы описали выше.

Читайте больше о собеседовании в наших статьях:

Как отвечать на вопрос: «Почему вы хотите эту работу?»

3 простых способа запомниться на собеседовании

2 основных ошибки на собеседовании

На HRLider вы найдете все материалы, которые помогут вам качественно подготовиться, если вы устраиваетесь на работу менеджером по продажам. Это тесты на способности (числовые, вербальные и логические), психологические тесты для отделов продаж и обслуживания клиентов, описания и стратегии прохождения ассесментов и примеры кейсов и групповых заданий центров оценки.

Мы считаем, что секрет успеха – в подготовке. Начните готовиться прямо сейчас и покажите себя лучшим кандидатом на работу вашей мечты.

Пройти примеры тестов

Начать подготовку

Ответы и объяснение тестов:

Тест 1

Тест 2

Начать подготовку

Тест для Менеджеров по Продажам

Тесты для торговых представителей при приеме на работу

Далее приведен тест для менеджеров по продажам. Протестируйте себя или своих подчиненных. В тесте собраны основные вопросы, которые характеризуют профессиональные навыки менеджера. Мы разработали данный тест для оценки потребности в обучении.

Также Вы можете успешно использовать вопросы теста для оценки соискателя на собеседовании или для оценки собственных навыков. Тест рассчитан на проверку базовых знаний.

Если Вы с легкостью отвечаете на все вопросы и сами чувствуете себе уверенно в продажах, это показатель того, что Вам будут полезны только тренинги для Профессионалов.

Отметьте в каждом утверждении те пункты, которые, на ваш взгляд, наиболее соответствуют портрету идеального менеджера по продажам.

1.   Выберите три качества, которые наиболее важны для взаимодействия с клиентом?

A.   Профильное образование, знание своего продукта, привлекательный внешний вид.

B.   Заинтересованность проблемами клиента, понимание ценности своего продукта, комуникабельность.

C.   Стратегическое мышление, энтузиазм, ориентированность на результат.

2.    Основная задача менеджера по продажам это:

A.   Презентация продукта.

B.   Контроль и обеспечение сделки по продаже.

C.   Привлечение клиента в компанию.

3.    Чем менеджер по продажам похож на собственника бизнеса:

A.   Менеджер по продажам развивает свою клиентскую базу, как предприниматель свою фирму.

B.   Стремление добиваться максимальной прибыли, используя свои умения, знания и навыки.

C.   Умение предугадать тенденции развития и выстроить стратегический план.

4.    Что наиболее важно менеджеру по продажам при анализе ситуации на рынке?

A.   Клиенты, свой продукт, конкуренты.

B.   Сегментация рынка, SWOT-анализ, ABC анализ.

C.   Цены на нефть, политическая ситуация, сезонность.

5.    Что влияет на выведение нового продукта в большей степени:

A.   Харизматичность менеджера по продажам.

B.   Давно сложившиеся отношения со старыми клиентами.

C.   Активность менеджера, понимание целевого клиента.

6.    Какие преимущества дает менеджеру по продажам ведение базы данных клиентов:

A.   Гарантия от потерь информации.

B.   Экономия времени.

C.   Возможность выделиться перед руководством в выгодном свете.

7.    Какова может быть цель первого телефонного контакта с потенциальным клиентом:

A.   Продажа.

B.   Создание благоприятного впечатления о себе и своей компании.

C.   Достижение договоренности о дальнейшем взаимодействии.

8.    Почему в процессе разговора с клиентом предпочтительнее “ВЫ-подход”, например, «Вы получите возможность привлечь новых покупателей» (вместо – «Мы предлагаем Вам расширить ассортимент»)?

A.   Так рекомендуют психологи.

B.   Вы-подход сообщает собеседнику о получаемых выгодах как о состоявшемся факте.

C.   Так проще вызвать доверие.

9.    Вы позвонили в компанию и трубку взял секретарь, что это означает для Вас?

A.   На секретаря лучше не попадать, они только мешают.

B.   Можно познакомиться с девушкой.

C.   Можно собрать дополнительную информацию о потенциальном клиенте.

10.  Менеджер по продажам должен быть одет:

A.   В дорогой костюм и использовать броские аксессуары для того, чтобы произвести впечатление успешности и запомниться партнерам.

B.   В удобной, повседневной одежде (например: джинсы + рубашка или джемпер). Это способствует неформальному общению .

C.   Деловой стиль, как принято в среде потенциального клиента. Опрятно и аккуратно.

11.  Для чего нужны менеджеру по продажам демонстрационные материалы в процессе общения с клиентом?

A.   Это удобно, так как можно наглядно показать все в картинках и цифрах.

B.   Так надежнее, клиент сам сможет во всем разобраться и не риска что-либо забыть.

C.   Реклама – двигатель торговли. Их нужно оставить после встречи у клиента как напоминание.

12.  Когда клиент оценивает предлагаемый продукт, решающее значение имеет следующий фактор:

A.   Цена.

B.   Соотношение цены и качества.

C.   Соотношение выгод и затрат.

13. Позитивная роль конкуренции заключается в:

A.   Регуляции динамики цен.

B.   Стимуляции к развитию сервиса.

C.   Интереснее работать, мотивирует.

14. Почему люди приобретают дорогие товары?

A.   Не умеют считать свои деньги.

B.   Удовлетворение иной выгоды, нежели экономия средств.

C.   Более дорогие товары – более надежны и качественны.

15. Работу с возражением менеджер по продажам должен начинать так:

A.   «Вы несколько неправы, и я сейчас расскажу вам, в чем именно».

B.   «Согласен с Вами».

C.   «Я понимаю, Вашу позицию».

16. Какие свои качества менеджер по продажам использует в работе с возражениями?

A.   Терпение.

B.   Напористость.

C.   Красноречие.

17. Каким будет наиболее профессиональный ответ менеджера по продажам на возражение клиента: «Ваши цены слишком высоки для нас»?

A.   «Да, у нас дорого».

B.   «Да, вы правы, наши цены напрямую связаны с высоким качеством нашей продукции».

C.   «Ну что вы, разве это дорого? Вы посмотрите на цены у наших конкурентов!»

18. Ключевой клиент – это:

A.   Такой, который благодаря соответствующим закупкам обеспечивает фирме и менеджеру по продажам выполнение       значительной части плановых показателей объема продаж.

B.   Представители крупных предприятий.

C.   Партнеры, сотрудничающие с фирмой и непосредственно с менеджером по продажам не менее полутора лет.

19. Какие качества должен обнаружить менеджер по продажам при поступлении рекламации?

A.   Умение парировать агрессивные высказывания.

B.   Сострадание и совестливость.

C.   Невозмутимость и понимание состояния клиента.

20. Работа по возвращению клиентов – это:

A.   Умение выяснить у бывшего или неактивного клиента мотивы его ухода/снижения активности.

B.   Умение приносить извинения за некачественную работу компании.

C.   Умение объяснить клиенту, что уход/снижение активности является его стратегической ошибкой.

21. Задачи менеджера по продажам на многопрофильной выставке:

A.   Продавать как можно больше.

B.   Устанавливать новые связи и заключать предварительные договоренности.

C.   Продвигать свою компанию и ее продукцию.

Правильные ответы

123456789101112131415161718192021
ВСА ВАСА ВСВА ССACА ВВСАBАСА ВВ

0–8 БАЛЛОВ

Вы начинающий менеджер по продажам: минимум инициативы, минимум анализа. Еще многому необходимо научиться, в первую очередь умению расставлять приоритеты, приобретать навыки реагирования на возражения. И быть активнее!

9–18 БАЛЛОВ

Многое достигнуто. Вы понимаете, что зарплату менеджеру по продажам платит клиент, вместе с тем иногда рассматриваете клиента как противника, которого надо победить. Проанализируйте свое поведение и наметьте «моменты», которые нуждаются в «доработке», тогда Вас справедливо можно будет назвать высококлассным специалистом.

19–24 БАЛЛА

Вы – профессионал, и этим все сказано. Вы активны в работе, сами ищете потребителей, а встретив интерес, не отпускает клиента без покупки. Он хорошо понимает рыночные механизмы, умеет ладить с людьми, причем не во вред коммерческому успеху.

25–27 БАЛЛОВ

Это отличные результаты, но они встречаются очень редко. Поэтому нужно проверить еще раз. Действительно ли Вы так делаете, а не просто знаете правильные ответы? Если – Да, Вы сами можете проводить тренинг по продажам и передавать Ваш опыт другим. Вы в работе показываете наилучшие результаты, готовьтесь  к повышению в должности!

Тренинг не нужен.

Тест по этапам продаж

Тесты для торговых представителей при приеме на работу

Оценка знаний продавцов-консультантов с помощью теста по техникам продаж широко применяется в отборе персонала, при выявлении потребностей сотрудников в обучении и оценке его результатов, в аттестации.

Тест для продавцов консультантов с ответами

1. В каких случаях, на Ваш взгляд, клиенту не стоит говорить «Здравствуйте»:а) Покупатель навеселе. Он подошел к Вам, подмигнул и сказал: «Здрасьте. Хочу сделать подарок жене.

У Вас есть подарочные сертификаты?»б) Покупатель быстро подходит к Вам и спрашивает: «У вас есть цифровые фоторамки?»в) Покупатель остановился у витрины несколько минут назад. Вы с ним встречались глазами, но сразу не поздоровались, так как в этот момент общались с другим клиентом. Теперь Вы освободились и готовы его проконсультировать.

г) Необходимо поздороваться с каждым клиентом.

2. Покупатель Вам говорит: «Мне ни чего не надо, я просто смотрю». Какая следующая Ваша фраза будет наиболее оптимальной:

а) Понял, не надо, но разрешите мне рассказать…б) Если будут вопросы – обращайтесьв) Да, конечно, пожалуйста, осматривайтесь, на этой витрине у нас представлены кофеварки капельного и рожкового типовг) Извините. Рад, что у Вас все есть и Вам ни чего не нужно

3. Покупатель останавливается у витрины. Ваши действия:

а) Спросить: «Чем я могу Вам помочь?»б) Рассказать о товаре, представленном на этой витринев) Рассказать о том, что весь товар можно приобрести по беспроцентной рассрочкег) Ожидать вопросов со стороны покупателя

4. Начать диалог с покупателем, который осматривает витрину с кухонными машинами, лучше всего с фразы:

а) «Меня зовут… Готов Вас проконсультировать!»б) «Если что-то заинтересует – можем рассчитать индивидуальную скидку»в) «Какая кухонная машина Вас заинтересовала?»г) «В течение трех дней к кухонным машинам мы дарим в подарок набор насадок»

5. Какой тип вопросов наиболее эффективен при выявлении потребностей:

а) Открытыеб) Закрытыев) Альтернативныег) Хвостатые

6. Этап выявления потребностей в алгоритме продаж следует за:

a) Этапом первичного контактаб) Этапом презентации товарав) Этапом работы с возражениямиг) Этапом завершения продажи

7. Клиент говорит: «Мне нужен отпариватель, но даже не знаю какой именно». Какая следующая фраза продавца будет оптимальной:

а) Сказать: «Товар на витринах перед Вами, пожалуйста, осматривайте.

Если будут какие-то вопросы – я подскажу»б) Сказать: «Да, выбор отпаривателя – не простая задача»в) Спросить: «В пределах какой суммы Вы планируете покупку?»г) Сказать: «Давайте рассмотрим вертикальный и ручной отпариватель и определимся с оптимальным для Вас типом устройства»

8. После того, как контакт с клиентом установлен, какой вопрос на выявление потребностей будет оптимальным:

а) На какую сумму покупки Вы рассчитываете?б) Что важно для Вас при выборе мультиварки?в) Вы планируете готовить в мультиварке йогурт?г) Какому производителю Вы отдаете предпочтение?

9. Успех демонстрации товара напрямую связан:

а) С умением продавца рассказать о товаре на языке выгод для клиентаб) С тем, насколько хорошо продавец подкован техническив) С возрастом продавца: более взрослый сотрудник воспринимается клиентом как эксперт, к его словам прислушиваются, с ним советуютсяг) С умением грамотно аргументировать стоимость товара

10. Отметьте  формулу презентации товара

а) Наименование + характеристика + предложение купитьб) Наименование + характеристика + цена + предложение купитьв) Наименование + характеристика + преимуществог) Характеристика + преимущество + выгода + хвостатый вопрос

11. Как следует знакомить клиента с характеристиками товара:

а) Детально перечислить отдельно взятые качества товара (из чего сделан, где, каким способом и т.д.)б) Рассказывать о характеристике товара следует только в тесной связи с преимуществами и результатами от использованияв) Клиенту необходимо показать, насколько продавец подкован технически.

Для этого в разговоре с покупателем нужно использовать различные термины и специальные слова. Подобный подход показывает клиенту, что перед ним эксперт, к чьим советам следует прислушиватьсяг) Сначала следует назвать цену товара, а затем рассказать о характеристиках, чтобы обосновать его стоимость

12.

При проведении презентации товара важно:

a) Подробно рассказать о всех преимуществах и характеристиках изделия, чтобы избежать лишних вопросов покупателяб) С помощью подстройки под покупателя и своего авторитета «продавить» продажув) Наблюдать за реакцией покупателя на свои слова и корректировать рассказ на основе этой реакцииг) Использовать приём активного слушания и постоянно уточнять у покупателя, понятно ли ему то, о чём говорит продавец

13. Покупатель говорит Вам: «Почему так дорого?». Ответить на это возражение лучше всего такой фразой:

а) Вы не правы, в других магазинах пылесосы стоят дорожеб) Но Вы же сами просили «не китайский»в) Да, цена не малая. Давайте посмотрим, что Вы получаете за эти деньги…г) Да, эта вещь дорогая.

Могу Вам предложить заказать ее через Интернет-магазин, тогда будет скидка на покупку 5%

14.

Если покупатель резко возражает по поводу всех приведенных доводов, как нужно реагировать?

а) Согласиться с клиентом, ведь клиент всегда правб) Выслушать возражение, затем выяснить, в чем его суть и дать объяснениев) Необходимо твердо придерживаться своей позиции, убеждать покупателя в том, что он упустит выгодное приобретениег) Предложить покупателю скидку

15. Что такое возражение клиента:

а) Это отказ продавцуб) Это требование к продавцу доказать свою компетентностьв) Это форма вопросаг) Полное отсутствие интереса у клиента к товару

16. Клиент говорит: «Мне нужно подумать». Какой фразой лучше всего ответить на этот вопрос:

а) да тут и думать не чего. Это единственная модель телевизора, на которую скидка выше 30%б) Вы с мужем посоветоваться хотите? Может быть есть возможность позвонить ему прямо сейчас?в) Да, конечно, подумайте. Если что – приходите.г) О чем именно Вам хотелось бы получить больше информации?

17. Когда правильнее всего предложить клиенту дополнительный товар?

а) Во время оплаты основной покупкиб) После оплаты основной покупкив) На этапе презентации товараг) После приветствия покупателя

18. Клиент никак не может решиться на покупку. В итоге обещает Вам прийти в другой день и просит отложить понравившуюся ему вещь. Что в данной ситуации должны сделать Вы?

а) Ни в коем случае не отпускайте клиента. Шансы, что он вернется (несмотря на обещание), очень низкие. Не сдавайтесь. Выявляйте и преодолевайте его возраженияб) Срочно переключайте внимание покупателя на аналогичный товар, но с более низкой ценой. Многие клиенты стесняются сказать, что их не устраивает цена (слишком высокая), и используют различные уловки, чтоб просто уйти.

Возможно, это именно такой случайв) Отдайте ему свою визитку и попросите клиента сказать на кассе, когда он вернется, чтобы продажу записали на Васг) Вежливо поинтересуйтесь, когда клиент придет за покупкой. Попросите номер телефона клиента и обещайте, что вещь будет отложена до этого времени

19. Покупатель говорит Вам: «Я в следующий раз зайду, до свидания».

Ваши действия?

а) Сказать: «Хорошо, до свидания!»б) Спросить: «Позвольте, уточнить когда?»в) Сказать: «Конечно, приходите!»г) Сказать: «На следующей неделе у нашего салона –  день рождение. Будут приятные подарки и скидки до 50%, заходите!»

20. Как продавец может ускорить процесс принятия решения покупателем:

а) Не трогать клиента какое-то времяб) Сгенерировать источник срочности (сказать, что это последняя модель и она очень популярна или напомнить об окончании акции)в) Поторопить клиента, так как в отделе еще есть покупатели, которым тоже нужна консультация

г) Рассказать притчу про того, кто слишком долго думал

Ответы к тесту по знанию технологии продаж

1. – г2. – в3. – б4. – г

Были ошибки? Прочитайте про способы установления контакта с покупателем

5. – а6. – а7. – г8. – б

Есть ошибки? Изучите материал – выявление потребностей в продажах

9. – а10. – г11. – б12. – в

Ошибки? Познакомьтесь с презентацией товара на примере техники ХПВ

13. – в14. – б15. – в16. – г

Имеются ошибки? Вспомните работу с возражениями в продажах

17. – а18. – г19. – г20. – б

Сделали ошибки? Проработайте способы завершения сделки в продажах

Тесты для продавцов с ответами на них позволяют проанализировать пробелы в своих знаниях технологии продаж, восполнить их и получить достойную работу и достойное вознаграждение за хороший продажи.

Удачи в оценке талантов!

Как пройти тест на работу продавца: Примеры теста на собеседовании

Тесты для торговых представителей при приеме на работу

Продавцы — это не только те, кто стоит за прилавками – на их плечах держится бизнес. От их мастерства зависит рост компании и популярность продукта.

Менеджеры по продажам, торговые представители, сотрудники коммерческих отделов востребованы всегда и везде. Они хорошо зарабатывают, но чтобы получить вакансию в топ-компании, придется пройти многоступенчатый отбор.

И тест на работу продавца – один из этапов такого отбора.

Вас ожидает тест для продавца?      

Подготовиться

Особенности трудоустройства продавцом

Чтобы получить должность на рынке или в продуктовом магазине, достаточно найти объявление в газете или на бирже по трудоустройству, но речь не только об этой категории сотрудников. «Продажниками» называют людей, так или иначе связанных с реализацией услуг или товаров. Без них даже лучшая продукция не найдет своего покупателя.

В контексте профессии – это:

  • менеджеры по продажам;
  • торговые представители;
  • сотрудники коммерческих отделов;
  • консультанты.

Для продавцов-консультантов в магазинах электроники, бытовой техники, одежды и т.д. отбор не такой строгий, как для офисных сотрудников.

Процедура отбора кадров включает:

  • оценку резюме отделом кадров;
  • тестирование;
  • собеседование.

В разных компаниях тест на работу продавца проходит в разных форматах. Например, на предприятиях топ-уровня, работающих в b2b, используется ассесмент – процедура комплексной оценки кандидатов. В небольших организациях используют испытания попроще.

В зависимости от будущих обязанностей, в тестирование входят числовые, вербальные, логические, психологические и другие задачи. В некоторых компаниях предлагают задачи на решение кейсов в центрах оценки, в других ограничиваются тестированием способностей.

Консультанты проходят тест на работу продавца по навыкам продаж и на знание продуктов. Как правило, по результатам испытаний соискателей приглашают на собеседование с HR и второй тур оценки: ситуационные, психологические задачи и кейсы.

Иногда соискателям предлагают групповые собеседования, на которых им предлагают деловые ролевые игры, связанные с работой с клиентами, продажами и решением проблем.

Сотрудники коммерческих отделов государственных, международных компаний и сферы b2c проходят весь цикл отбора. Они сдают тесты, участвуют в ассесмент-центрах и отвечают на вопросы личностных опросников.

Виды используемых тестов для продавцов

Профессиональные качества и техника продаж. Как правило, тестирование состоит из кратких сценариев, оценивающих то, как кандидат поведет себя в типичных ситуациях.

Психологические. Проходят консультанты, менеджеры, торговые представители, сотрудники, продвигающие продукт и контактирующие с клиентами (лично и по телефону).

Помогают оценить:

  • уверенность;
  • лидерство;
  • ответственность;
  • исполнительность;
  • честность;
  • коммуникабельность,
  • материальные и социальные потребности кандидата.

Общих способностей. Используются для офисных сотрудников, чаще всего применяют испытания от SHL и talentQ. В них входят вербальные, логические, числовые задания, которые оценивают навыки работы с информацией, представленной в виде таблиц, графиков и текстов.

Этапы собеседования продавца

Естественно, интервью рядового «продажника» отличается от интервью начальника отдела. У менеджеров среднего звена рекрутеры уточняют опыт проведения сделок, причины увольнения, прошлые обязанности и достижения.

Тесты при приеме на работу для продавцов тоже проще, чем для руководителей, но проходят они также онлайн, на портале работодателя.

С соискателем общается эйчар и руководитель. Оцениваются дикция, уверенность в себе, стрессоустойчивость. Задаются стандартные вопросы: чем кандидат полезен компании, что получит работодатель от его кандидатуры, проверяют навыки переговоров и продаж.

Для сотрудников коммерческих отделов интервью проходит после online-тестирования. Если соискатель прошел этот этап, значит его навыки и общие способности на достаточном для вакансии уровне.

На собеседовании начальники департамента, эйчары, топ-менеджеры предлагают для решения кейсы, связанные с работой коммерческого отдела. Так оценивают профессиональные качества человека.

Сложности на собеседовании

  1. Оценочные испытания. В зависимости от результатов онлайн испытаний соискателя приглашают на собеседование. Если пройти их не удалось, второй попытки может и не быть. Пересдачу, как правило, назначают не раньше чем через месяц.

     

    Тесты для продавцов онлайн при приеме на работу сложны тем, что время на каждый вопрос ограничено.

    За 1-1,5 минуты кандидату придется разобраться в условии и выбрать тактику, что становиться причиной провала неподготовленных кандидатов.

  2. На собеседовании кандидаты сталкиваются с психологическими и ситуационными задачами, к которым, как правило, не готовы. Чтобы пройти этот этап, важно понимать, какой стиль поведения считается предпочтительным в тех или иных типовых ситуациях.
  3. Нестандартные задачи. Это касается менеджеров и руководителей, которых ждут бизнес-кейсы и ролевые игры.

Для оценки базовых способностей и потенциала к развитию, соискатели на должности «продажников», менеджеров или сотрудников коммерческих отделов проходят многоэтапное тестирование.

Сложность заданий зависит от будущих должностных обязанностей, но в том или ином виде тесты используются в ритейле, FMCG, b2b, b2c, частном и государственном секторе.

Например, будущего продавца попросят пройти test в:

  • Сбербанк;
  • Пятерочку (X5 group);
  • Газпром;
  • Тенгизшевройл;
  • Роснефть;
  • и др.

Советы по подготовке к тестам на собеседовании продавца

Соискатели больше опасаются интервью и личного общения, чем тестирования. Тесты для продавцов онлайн кажутся кандидатам простой ступенькой на пути к вакансии. Однако на вероятность трудоустройства больше влияют оценочные мероприятия, а не разговор с HR.

По статистике, этап онлайн тестирования в компании топ-уровня не проходят до 85 % претендентов.

Чтобы оказаться в числе лучших, придется уделить подготовке столько времени, сколько потребуется для развития навыков решения. Это касается числовых, вербальных и логических задач.

Тренировка на аналогичных примерах помогает выработать навык, увеличить скорость решения и снизить уровень стресса.

Все онлайн тесты для продавца:      

Доступ

Для прохождения психологических (Big5, СМИЛ, Равена, Кеттела) и ситуационных заданий, придется изучить учебные пособия и тренироваться онлайн, чтобы понимать, какие решения или действия считаются предпочтительными в типичных ситуациях.

Для этого при тренировке на онлайн тренажерах, пользователям доступны комментарии с подробным решением к каждому примеру.

Важно понимать, что в личностных опросниках нет правильных ответов, но есть требуемые работодателем стили поведения в тех или иных ситуациях. Поэтому важно понимать будущие трудовые обязанности, а также то, какое поведение считается предпочтительным в той или иной компании.

Числовые, логические и вербальные задачи требуют быстроты реакции и навыков анализа информации. Например, в числовых задачах не столько важна математика, сколько скорость, умение принимать решения и последовательность действий.

Заключение

«Продажники» – основа успеха компаний, торгующих или производящих товары или услуги. Перспективный работник способен выйти на уровень руководителя, но карьерный рост начинается с первичного отбора и тестирования. Повлиять на результаты оценочных испытаний под силу каждому соискателю, посвятившему от 20 часов на тренировку и подготовку к собеседованию.

Загрузка…

О правах человека
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: